Group influences of selling teams on industrial salespeople’s cross-selling behavior
Received: 14 March 2011 / Accepted: 30 April 2012 / Published online: 30 May 2012
Academy of Marketing Science 2012
Abstract : Cross-selling offers tremendous benefits for both vendors and customers. However, up to 75% of all cross-selling initiatives fail, usually for sales force– related reasons. Yet prior research has largely ignored the role of salespeople in the field of cross-selling.
Using a motivation–opportunity–ability (MOA) framework, this research addresses factors that determine a salesperson’s cross-selling performance, including the predominant role of the selling team as a social environment in which individual behavior occurs. A dataset of 231 industrial salespeople working in 55 teams reveals that 37% of overall variation in behavior is caused by differences across teams. The team-specific hypotheses, based on social norms and reputation theory, are tested with a hierarchical linear modeling approach with matched data from three sources. Individual cross-selling motivation has a stronger effect when a selling team has strong cross-selling norms, and in the specific context of cross-selling, selling team reputation can constrain individual behavior that might damage that reputation. Salespeople also develop beliefs about the reasons for their team reputation, including its cross-selling ability, which can reduce an individual salesperson’s reputational concerns and hence reinforce individual cross-selling behavior. These results have significant theoretical and managerial implications.
Keywords : Cross-selling. Work group. Selling team. Salesperson. Motivation. Ability. Social norms
اصل مقاله به همراه ترجمه و اسلاید این مقاله موجود می باشد.
بخشی از ترجمه این مقاله :
برای بسیاری از شرکت ها یک راه ممکن برای گسترش کسب و
کارشان ، فروش محصولات بیشتر از پرتفوی خود به مشتریان مورد نظر است.داده های حاکی
از رفتار گذشته مشتریان در پایگاه داده شرکت ذخیره شده است و این داده ها را
می توان برای ارزیابی اینکه آیا محصولات بیشتر باید به یک مشتری خاص ارائه گردد
استفاده می شود. مفهوم اصلی فروش متقاطع براساس این فرض است که با ارائه محصولات و
خدمات اضافی به مشتریان موجود ارزش بیشتری برای هم تامین کننده و هم مشتریان ایجاد
می شود. وقتی فروش متقاطع موفقیت آمیز باشد، شرکت های تولیدی سهم بیشتری از کیف
پول مشتری بدست می آورندکه به طور کلی باعث نرخ رشد بیشتر تجارت پایدار می شود و
کمتر مشتری را تغییر می دهد و این باعث یک مزیت رقابتی پایدار خواهد گشت. جنبه های
فرهنگی و منابع انسانی و مسائل هماهنگی اغلب نقش قاطعی را در فروش متقاطع بازی می
کنند.
قیمت ترجمه مقاله :
2000 تومان
پرداخت آنلاین و دانلود
